Meine Geschichtsleher mögen es mir verzeihen. Bei Ägypten denke ich natürlich zuerst an faszinierende Pyramiden (erbaut 2.500 vor Christi, nachgeschlagen) und dann sofort an einen alten, albernen Film. Hape Kerkeling (alias Edwin) ist zusammen mit Biggi im entlegenen ägyptischen Ferienclub "Las Piranjas" für die Animation der Gäste verantwortlich. Könnte eigentlich gut werden.
Im durch und durch schrecklichen Ferienclub kommt es jedoch zu einem Drama nach dem anderen, weil der Aufenthalt einfach gar nicht dem vielversprechenden Werbespot entspricht, der die bunte Reisegruppe angelockt hatte. Im Grunde ist die Idee so einfach, wie unterhaltsam: Die verschiedenen Bedürfnisse der Gäste werden abwechselnd nicht befriedigt. Es fehlt mal am Essen, an der Klospülung, an Wasser im Pool oder an einem attraktiven Ausflugsprogramm. Teilweise werden die Gäste zu Gruppenaktivitäten gezwungen oder gar eingesperrt, sodass am Ende nur der spektakuläre Fluchtversuch aus der Pauschalreisenhölle bleibt.
Und damit bin ich bei unserem Modell. Wie der Name schon verrät, geht es bei unserer letzten Darstellung auch um Bedürfnisse. Die Bedürfnispyramide (Maslow, 1943) ist ein Modell der Sozialpsychologie und wird gerne zum Berater, wenn es um die Erklärung unserer Motivation geht – auch in der Verkaufspsychologie.
Die verschiedenen Stufen der Pyramide sortieren die Bedürfnisse – sie beginnen bei den physiologischen (Nahrung, Wärme etc.) und erreichen ihren Höhepunkt in der Selbsverwirklichung.
- Selbstverwirklichung (Sinnstiftung, Entfaltung der Talente, Kreativität, Potenziale etc.)
- Individualbedürfnisse (Vertrauen, Wertschätzung, Erfolg, Freiheit etc.)
- Soziale Bedürfnisse (Familie, Freundschaft, Gemeinschaft etc.)
- Sicherheitsbedürfnisse (Arbeit, Wohnraum, Gesundheit, Sicherheit etc.)
- Physiologische Bedürfnisse (Nahrung, Wärme etc.)
In einer aufbauenden Logik müssen erst die unteren Bedürfnisse befriedigt sein, bevor wir für die nächste Stufe den "Kopf frei" haben. Man denke an die Snickers-Kampagne: "Du bist nicht du, wenn Du hungrig bist!".
Und tatsächlich ist es für die Gestaltung der Werbung gut zu wissen, welches Bedürfnis unsere Zielgruppe hat bzw. sich mit unseren Produkten befriedigen möchte. Hilft unser Angebot zum Beispiel, Individualbedürfnisse zu befriedigen, spielen wir in Bildern und Sprache mit Vertrauen, Wertschätzung, Erfolg und Co.
Bei "Las Piranjas" geht die Bedürfnisbefriedigung mächtig in die Badehose. Selbst der übergutgelaunte Hape kann nicht dagegen Ansingen, dass die (ständig betrunkene) Hotelleitung jede Befriedigung einer Bedürfnisstufe völlig unmöglich macht. Noch nicht einmal eine Pyramide gibt es nach stundenlanger Busfahrt zu sehen, sondern nur eine zerfallene Ruine im Nirgendwo.